Μέθοδοι χειραγώγησης - 5 τεχνικές επιρροής ανθρώπων

Η γνώση των μεθόδων χειραγώγησης δεν χρειάζεται να οδηγήσει στην εκμετάλλευση των ανθρώπων - η γνώση των τεχνικών χειραγώγησης πρέπει να αποκτηθεί προκειμένου να προστατευτείτε από τους απατεώνες που λυμαίνονται την αφέλεια μας. Μερικές φορές η αθώα συμπεριφορά των ξένων μπορεί να οδηγήσει σε ενέργειες που δεν θέλουμε να κάνουμε καθόλου. Πώς να προστατευτείτε από χειραγώγηση;

Η χειραγώγηση είναι ένα σύνολο μεθόδων που έχουν σχεδιαστεί για να πείσουν ένα άτομο ή μια ομάδα ανθρώπων να επιτύχουν τους στόχους του χειριστή. Το θύμα της χειραγώγησης δεν γνωρίζει ότι έχει εξαπατηθεί και είναι συχνά πεπεισμένο ότι η συμπεριφορά του δεν επηρεάστηκε από εξωτερικούς παράγοντες. Εν τω μεταξύ, ισχύει το αντίθετο - ο χειρισμός είναι συχνά μια προσεκτικά σχεδιασμένη στρατηγική που υποτίθεται ότι θα φέρει ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα.

Είναι ιδιαίτερα εύκολο να πέσετε θύμα αυτού του τύπου ανέντιμου κόλπου αυτές τις μέρες. Το πληροφοριακό χάος που μας περιβάλλει συμβάλλει στη διάδοση αναληθών, μη επαληθεύσιμων απόψεων και επιχειρημάτων που μπορεί να επηρεάσουν τη συμπεριφορά μας.

Προκειμένου να μην επηρεαστεί από διάφορους τύπους χειριστών, αξίζει να μάθετε τις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες τεχνικές πειθώ.

Διαβάστε ποια είναι η διαφορά μεταξύ χειραγώγησης και πειθούς

1. Μέθοδοι χειρισμού: ο κανόνας της αμοιβαιότητας

Ο κανόνας της αμοιβαιότητας λέει ότι κάθε άτομο που μας έχει κάνει καλό πρέπει να επιστραφεί. Το απλούστερο παράδειγμα είναι όταν ένας φίλος μας προσκάλεσε στα γενέθλιά του. Όταν οργανώνουμε το δικό μας πάρτι γενεθλίων, πιθανότατα θα τον προσκαλέσουμε, γιατί αυτό απαιτείται από τον κανόνα της αμοιβαιότητας.

Ενώ μια τέτοια χειρονομία θεωρείται συνήθως ως ευγένεια, θα μπορούσε επίσης να χρησιμοποιηθεί προς όφελός σας. Αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι έχουν πολύ ισχυρή αίσθηση δέσμευσης και μερικές φορές είναι σε θέση να εκπληρώσουν ένα αίτημα μόνο και μόνο επειδή αισθάνονται υποχρεωμένοι να το πράξουν (ακόμα κι αν γνωρίζουν ότι κάνουν λάθος). Αρκεί λοιπόν να κάνουμε σε κάποιον μια μικρή εύνοια, και έχουμε ήδη μια δικαιολογία να του ζητήσουμε να εκπληρώσει το αίτημά μας στο μέλλον.

Ένας παρόμοιος κανόνας χρησιμοποιείται ευρέως στο εμπόριο. Ενώ ψωνίζετε σε ένα σούπερ μάρκετ, οι χαμογελαστοί οικοδεσπότες προσφέρουν στους πελάτες ένα δείγμα ενός νέου προϊόντος - αυτό είναι για να κάνει τον αγοραστή να αισθάνεται υποχρεωμένος. Νομίζει: αφού πήρα ένα σάντουιτς με μια νόστιμη πάστα δωρεάν, δεν είναι σωστό να μην αγοράσω ένα ολόκληρο βάζο τώρα.

Για να προστατευτούμε από αυτό το είδος χειραγώγησης, προτού αποδεχτούμε το δώρο, ας εξετάσουμε εάν το άτομο που το δίνει το κάνει για ένα ειλικρινές κίνητρο ή αν η καλοσύνη του είναι ύποπτο και μπορεί να θέλει κάτι περισσότερο σε αντάλλαγμα.

2. Μέθοδοι χειρισμού: ο κανόνας της συμμετοχής και της συνέπειας

Μια άλλη τεχνική χειρισμού προκύπτει από ένα κοινό χαρακτηριστικό για τους ανθρώπους, προκειμένου να προσπαθήσουμε με κάθε κόστος να συμμορφωθούμε με τις αποφάσεις που ελήφθησαν νωρίτερα. Οι κοινωνικές και πολιτιστικές εκτιμήσεις υπαγορεύουν ότι εμμένουμε στις επιλογές μας με συνέπεια, ακόμη και αν μακροπρόθεσμα απαιτούν ενέργειες που είναι αντίθετες προς τα συμφέροντά μας. Στην πράξη, αυτό σημαίνει ότι όταν ένα άτομο αναλαμβάνει να κάνει κάτι, συνήθως δεν αποσύρει τη δήλωσή του αργότερα.

Αυτός ο κανόνας χειραγώγησης χρησιμοποιείται συχνά από τους τεχνίτες του δρόμου - με το πρόσχημα της διεξαγωγής έρευνας, ρωτούν τους περαστικούς πόσο θα μπορούσαν να ξοδέψουν για φιλανθρωπικούς σκοπούς. Το άτομο ρώτησε, δεν θέλει να εμφανίζεται εγωιστικό, αναφέρει ένα ποσό. Μετά από λίγο, ο ερευνητής αποκαλύπτει απροσδόκητα ότι εργάζεται για ένα ίδρυμα που συγκεντρώνει χρήματα για άστεγα ζώα. Όταν ρωτήθηκε, θέλοντας να είναι συνεπής και να μην μοιάζει με κάποιον που ρίχνει λόγια στον αέρα, παραδίδει στον ερωτηθέντα το δηλωμένο ποσό.

Για να μην χειραγωγηθείτε, αξίζει να εξετάσετε πριν προβείτε σε κάποια ενέργεια εάν έχει νόημα να τηρείτε τους κανόνες σε μια δεδομένη περίπτωση. Κατά κανόνα, η διαίσθησή μας μας λέει σε τέτοιες καταστάσεις που κάποιος έξυπνα "μας πλησίασε". Τότε είναι καλύτερο να υπακούτε στην κοινή λογική και να κάνετε ευγενική παρακμή.

3. Μέθοδοι χειραγώγησης: κοινωνική απόδειξη ορθότητας

Η χρήση κοινωνικής απόδειξης ορθότητας είναι μια από τις πιο δημοφιλείς τεχνικές χειραγώγησης. Η αρχή της λειτουργίας της βασίζεται στην πεποίθηση ότι μια δεδομένη συμπεριφορά είναι σωστή όσο άλλοι άνθρωποι ενεργούν με τον ίδιο τρόπο. Μπορεί επίσης να ονομαστεί «αντανακλαστικό κοπάδι». Ενώ αυτό το είδος σκέψης είναι γενικά ευεργετικό, έρχεται με τον κίνδυνο χειραγώγησης.

Η χειραγώγηση της κοινωνικής απόδειξης του δικαιώματος μπορεί να συναντηθεί σχεδόν παντού - από απλές διαπροσωπικές αλληλεπιδράσεις έως εξελιγμένα τεχνάσματα μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται από μεγάλες εταιρείες. Ο μπάρμαν πετά μερικά χαρτονομίσματα στο βάζο του, γιατί ξέρει ότι οι άνθρωποι το βλέπουν και το θεωρούν σωστό. Η ανησυχία για τα καλλυντικά υποστηρίζει σε διαφημίσεις ότι τα προϊόντα της επιλέγονται συχνότερα από Πολωνές γυναίκες - με αυτόν τον τρόπο προσπαθεί να αποδείξει ότι η μάρκα της είναι η καλύτερη.

Ομοίως, αναφέροντας υπερβολικά δεδομένα ή χρησιμοποιώντας αδικαιολόγητες γενικεύσεις ("το 98% των πελατών είναι ικανοποιημένοι ...", "οι περισσότεροι πιστεύουν ότι ..."), μπορείτε πολύ εύκολα να πείσετε κάποιον που έχετε δίκιο. Ακούγοντας τέτοια επιχειρήματα, ας μην τα αποδεχτούμε αυτόματα ως σωστά, αλλά ρωτάμε για την πηγή τους. Στην εποχή του Διαδικτύου, ο έλεγχος της ακρίβειας μιας δεδομένης πληροφορίας είναι το παιχνίδι του παιδιού και δεν διαρκεί περισσότερο από λίγα λεπτά.

4. Μέθοδοι χειραγώγησης: ο κανόνας της αρεσκείας και της αρεσκείας

Ένας από τους ευκολότερους τρόπους να πείσετε κάποιον ότι έχετε δίκιο είναι να ... φιληθείτε μαζί του. Κατά κανόνα, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να επηρεαστούν από άτομα που γνωρίζουν και τους αρέσουν. Αυτή η κοινή παρατήρηση ανοίγει ένα ευρύ πεδίο για χειρισμό. Η επιστημονική έρευνα απέδειξε ότι αρκεί ο χειριστής να είναι παρόμοιος με εμάς (έχει παρόμοιο στιλ φόρεμα, ενδιαφέροντα, απόψεις) και είμαστε πιο πρόθυμοι να συμμορφωθούμε με το αίτημά του. Τα φιλοφρονήματα έχουν παρόμοιο αποτέλεσμα για εμάς, τα οποία χρησιμοποιούνται πρόθυμα από πωλητές και εμπόρους (διαφημιστικά συνθήματα όπως "αξίζετε τον κόπο").

Πώς να προστατευτείτε από τέτοιου είδους χειραγώγηση; Κάποιος πρέπει να είναι σε εγρήγορση για κολακευτικό και προσπάθειες να ευχαριστήσει. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τη σχέση πελάτη-πωλητή, αν και η χειραγώγηση με αυτόν τον τρόπο δεν είναι ασυνήθιστη ακόμη και σε άτομα που βρίσκονται σε στενότερες σχέσεις.

5. Μέθοδοι χειραγώγησης: ο κανόνας της εξουσίας

Πόσο αποτελεσματική είναι η μέθοδος χειραγώγησης είναι ο κανόνας της εξουσίας αποδεικνύεται από το διάσημο πείραμα του αμερικανικού καθηγητή ψυχολογίας Stanley Milgram. Ο Milgram κάλεσε μια ομάδα ανθρώπων να παίξουν το ρόλο των εκπαιδευτικών στη μελέτη του. Οι δάσκαλοι έπρεπε να ελέγξουν σε ποιο βαθμό οι μαθητές θυμήθηκαν τα ζευγάρια των λέξεων που δόθηκαν νωρίτερα. Ταυτόχρονα, τους δόθηκε εντολή να τους τιμωρούν κάθε φορά που ένας μαθητής δίνει μια λάθος απάντηση - τον ηλεκτροπληξία. Όλο το πείραμα εποπτεύτηκε από τον ίδιο τον καθηγητή, ο οποίος διέταξε τους καθηγητές να αυξάνουν συνεχώς τη δύναμή τους και να προκαλούν όλο και περισσότερο πόνο στους μαθητές.

Το πείραμα αποκάλυψε ότι οι άνθρωποι είναι σε θέση να προκαλέσουν ταλαιπωρία σε ένα αθώο άτομο μόνο επειδή τους δόθηκε εντολή να το κάνουν από μια αρχή, δηλαδή έναν καθηγητή. Από τους 40 συμμετέχοντες στη μελέτη, κανένας δεν αποχώρησε, παρά το γεγονός ότι τα θύματά τους ζήτησαν έλεος (ευτυχώς, ήταν μόνο ψεύτικος πόνος). Τα αποτελέσματα του πειράματος συγκλόνισαν ακόμη και ψυχολόγους που προέβλεπαν ότι οι περισσότεροι συμμετέχοντες θα εγκαταλείψουν γρήγορα το ρόλο τους ως εκπαιδευτικοί.

Η μελέτη του Milgram δείχνει πόσο βαθιά ριζωμένη είναι η τυφλή υπακοή μας στην εξουσία. Ταυτόχρονα, είναι συχνά εμφανείς αρχές - οι άνθρωποι που μας επηρεάζουν δεν χρειάζεται να έχουν πολλές γνώσεις ή να έχουν εξαιρετικά χαρακτηριστικά. Αρκεί να γίνονται σεβαστά από το ευρύ κοινό, πράγμα που στην πράξη σημαίνει να έχει ένα σημαντικό χρηματικό ποσό, να φοράει ακριβές μάρκες, να είναι αναγνωρίσιμο κ.λπ.

Για να προστατευτείτε από την επιρροή ψευδών αρχών, θα πρέπει να αναρωτηθείτε δύο ερωτήσεις: "Είναι μια συγκεκριμένη αρχή πραγματικά ειδικός σε ένα συγκεκριμένο πεδίο;" και "Μπορείς να τον εμπιστευτείς;" Η βαθύτερη ανάλυση μπορεί να μας βοηθήσει να διαχωρίσουμε την πραγματική εξουσία από το κενό σύμβολο και επίσης να ανακαλύψουμε ποιες μεθόδους χρησιμοποίησε το άτομο για να μας επηρεάσει.